过了冬至，东北地区北部的黑龙江已是冰天雪地、寒意逼人，而位于哈尔滨新区江北一体发展区的哈尔滨市局（公司）物流中心却依旧热火朝天。

偌大的分拣作业区内，3条卷烟自动化分拣线以每小时一万六七千条的效率运转，工作人员各司其职，分拣好的卷烟很快便能堆满一个个托盘；异型烟分拣线靠人工上烟，有人干脆脱掉外套，穿着短袖搬运烟箱，劳动的热情与室外零下16度的气温形成鲜明的对比。

2019年10月7日，新的物流中心正式投入运行，“可以摆到烟草博物馆”的旧设备被新设备取代，磨合工作顺利进行。随着12月25日哈尔滨市全年最后一天分拣作业结束，接下来短暂休整后，物流中心就将全力投入到新一年的新征程。

岁末年初，一头连着2019年收官，关系全年各项目标任务的完成；一头连着2020年开局，迈好元旦、春节卷烟市场保障供应的第一步十分重要。两节进入倒计时，如何抵御寒冷，保障市场、做好服务，实现卷烟市场持久红火，推动行业高质量发展？

不止是物流中心，整个黑龙江烟草商业已经积极准备应对元春之考。

持之以恒严规范

好的开始是成功的一半，开局重在开头，两节期间是传统的卷烟销售旺季，备受重视由来已久，但记者在黑龙江省局（公司）、哈尔滨市局（公司）走访，看不到“开门红”“决战”之类的字眼或标语，一切似乎与平常无异。

黑龙江烟草商业抓规范、强基础，持续巩固市场状态，做好元旦、春节卷烟市场保障供应    / 颉虎平 摄

作为黑龙江省会和东北地区中心城市之一，哈尔滨卷烟销量在全省总销量中“三分天下有其一”。哈尔滨市局（公司）营销中心副处长薛继勇介绍，“我们在2019年12月23日召开了全市卷烟销售工作会议，对2020年一季度和一月份整体工作安排部署，对客户经理进行动员，但强调的不是任务、指标，而是规范和基础。”

规范的内容涵盖多个方面，就一月份卷烟市场而言，很重要的一块，就是要突出增强市场意识，积极组织有效货源，实现货源精准投放，合理安排投放节奏，密切关注市场动态，持续巩固市场状态，为经济运行营造良好的氛围和有利环境。

其实，规范既是哈尔滨市局（公司）工作的重点，也是黑龙江省局（公司）三令五申的要求。

“规范经营不仅针对两节期间市场保障供应，也贯穿2019年全年工作，进入2020年更是只会加强、不会削弱。”黑龙江省局（公司）卷烟销售管理处副处长魏彤勇表示，“在卷烟市场调控指导上，我们强调市场决定原则，以满足和引导消费需求为目标，以保持市场良好状态为依据，坚持按市场规律办事。”

为了严格规范经营，黑龙江省局（公司）已经采取了一些行之有效的措施。比如，品牌引入退出纳入省级卷烟销售平台，新品引入市场说了算，不适应市场的品规应退尽退，固化系统规则，规范业务流程，尽可能避免人为干预。

比如，全面落实“一禁止、三公开”制度，主动接受纪检监察、内管等部门及广大零售户的监督，切实解决优亲厚友、以烟谋私等问题。

比如，切实抓好货源精准投放，准确把握预测市场需求，根据零售户需求生成订单，订单与策略分离，尊重客户选择，遵守销售规则，从供给侧控制卷烟单品、单周期、单客户投放上限，努力做到投放货源与客户真实经营能力相适应，提高货源利用效率和投放精准程度。

再比如，均衡平稳销售，不抢进度，不压销量，严禁随意停访、停供，切实提高卷烟销售全过程的均衡性、稳定性和科学性。

在魏彤勇看来，把规范经营贯穿始终与完成经济运行目标任务、保障市场供应之间并不矛盾，可能短时间内会产生一些影响，但对价格稳定、品牌培育等各个环节会有积极作用，毕竟相比卷烟销售的数量，零售户盈利才是根本。如果还像过去一样，前期冲、中期调、后期控，货源投放过多或过少，都不可避免会造成真烟非法流通、价格波动等问题，如此发展不能持久，更不利于长远，不是高质量的发展。

持之以恒严规范，在有过切肤之痛的黑龙江烟草商业，已是广泛的共识和自觉的行动。

筑牢根基夯基础

推动发展，要以规范为前提，道理简单，意义重大。在黑龙江烟草商业严格规范的导向下，一些有别于以往的积极变化正在发生。

2019年12月初，哈尔滨市局（公司）营销中心就对两节期间的卷烟市场需求进行了测算。过去，通常是营销中心制定货源投放策略，下发到基层单位执行，是一种自上而下的操作，现在则变成自下而上，卷烟销售多少，单箱结构达到多少，先征求基层单位意见，确保预测结果源于市场，反映真实需求。

货源投放策略也不是简简单单分解计划任务，而是以卷烟订足率、订足面、价格、存销比等作为策略制定的依据，测算到每一个品牌，紧俏、新品、低价位等不同属性货源有不同的投放策略原则。

细致必然具体，具体自然能更加贴近实际。从数量看，营销中心对2020年1月卷烟市场需求的预测结果，与各个基层单位提报的总和，相差了不到1000箱卷烟，这很大程度上说明预测符合实际，能够体现市场真实需求。

进入新的一年，哈尔滨市局（公司）将完善销售基础管理考核、客户经理百分制考核办法、违规处理措施等规章制度，进一步夯实管理基础。魏彤勇说：“导向很重要，过去完成任务指标就能一俊遮百丑，现在这只是一个方面，工作重心聚焦在规范和基础上。”

拿客户经理百分制考核办法来说，弱化任务指标权重，客户经理不背销量、单箱结构指标，集中精力做好服务客户、终端建设、品牌培育三项工作；记分项由年底纳入考核改为每月兑现，与绩效薪酬挂钩，体现考核导向；要求营销部、县级分公司拿出绩效的50%挂钩考核，拉开同工种人员的薪酬收入差距，打破平均主义，体现激励导向。

“只要深入一步，就会精准很多，现在工作前所未有的细致，卷烟销售也最贴近市场实际，整个过程比较平稳均衡，对品牌培育、规范经营起到了促进作用。”薛继勇有一个感受，过去卷烟销售按指标，现在凭状态，把严格规范和基础工作作为完成任务的前提，真正体现出把发展建立在扎实的工作基础和可靠的市场基础之上。

导向变了，黑龙江烟草商业各单位围绕夯实基础研究举措，比务实、比管理，比状态，看谁的基础工作更细致、更扎实，看谁的发展更高质量、更可持续，而不是简单地围着任务指标转。

规范筑牢根基，基础利于长远，随着相关工作的不断深入，效应源源不断释放。尽管黑龙江的卷烟销量和单箱结构在全行业并不亮眼，但零售户综合毛利率达到11%以上，高于全国平均水平，排名全国前列。客户有钱赚，市场有信心，元春期间卷烟市场的红火，2020年的经济运行，就有了坚实的基础。

服务客户优保障

新年开好新局，需求预测、货源投放等各项工作已经就绪，卷烟品规如何服务好、摆得住、卖得出，黑龙江烟草商业做了周密细致的准备。

哈尔滨市局（公司）物流中心企业管理部部长李金良一一列举，准备的确扎实。物流中心投入运行前，使用的是2004年投产的半自动分拣线，老旧且分拣能力严重不足，各区、县都有自己的分拣线，各行其是；投入运行后，分拣能力提升了3倍，实现了全市统一分拣、统一打码、统一配送，分拣效率显著提升。

针对卷烟销售旺季分拣打码作业量较平日增多的实际，物流中心与相关部门协商，将一月份的作业时间从正常的8:30提前到5:30，确保分拣时间……

李金良信心十足：“这是新物流中心第一次迎接一月份卷烟销售，会有挑战，但我们准备好了，现在卷烟销售比较均衡，事前与营销部门也反复沟通，不会扎堆供应，元旦春节期间把卷烟及时送到零售户手中不成问题。”

准备，不仅针对当下，更着眼长远。

黑龙江卷烟物流基础薄弱，物流中心建设和中转站整合、线路优化工作积极推进。黑龙江省局（公司）物流管理处副处长于科男介绍，建设方面，除哈尔滨外，绥化市局（公司）物流中心也已投入使用，鸡西市局（公司）物流中心设备招标选型已经完成；整合方面，牡丹江-绥芬河、佳木斯-鹤岗、绥化-伊春跨区物流业务整合相继推进；技改方面，七台河市局（公司）利用双鸭山烟草闲置设备分拣，绥化烟草的闲置异型烟分拣设备调剂至齐齐哈尔市局（公司）使用。

凡此种种，既降低物流成本又提升管理效能、配送效率。自2016年开展物流中转站整合和配送车辆优化配置工作以来，全省减少物流中转站8个，三级物流配送车辆减少188台，物流从业人员减少427人。

原本夏季是黑龙江旅游旺季，但近年来，冬季前来体会寒冷的人越来越多，2019年12月23日第二十一届哈尔滨冰雪大世界开园迎客，宾馆旅店一房难求，中央大街人流如织。黑龙江省局（公司）高度关注旅游升温态势，2019年分9期举办全省卷烟“开口营销”培训班，有效提升了客户经理业务素质和地产烟培育水平；各地市级公司和黑龙江卷烟工业共同举办旅游终端零售户培训，增强了零售户指导服务和盈利能力。

专卖管理同样毫不松懈，在对重点关注的品牌和规格加强监管的同时，深化真烟非法流通治理，巩固推进“大户”治理，与有关部门联合，从2019年12月16日起在全省范围内开展打击利用高速公路非法运输烟草专卖品“打非一号”百日行动。

两节期间固然是传统的卷烟销售旺季，黑龙江烟草商业却以“平常”对待，没有开展“战役”、进行“决战”。面对元春之考，坚持稳中求进，牢牢把握高质量发展要求，按照“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”方针调控经济运行，不断深化规范管理，全面夯实销售基础，致力于提高发展质量和效益的应对之策显而易见。

（通讯员单位：黑龙江省局<公司>、哈尔滨市局<公司>）

（栏目责编/王学仕 wangxueshi@tobacco.gov.cn）

编辑：张晓燕