主持人                          

本刊编辑部                    辛    砚

嘉宾：

新疆阿克苏地区零售户    雷露蕾

青海西宁市零售户           马行忠

安徽安庆市零售户           夏    丹

浙江台州市零售户           李    银

江苏苏州市零售户           方    静

主持人：就在几个月前，一句“青春没有售价，硬座直达拉萨”的响亮口号在社交平台上热度不断，还带火了不少年轻人追捧的“特种兵式旅游”。虽然这种旅游方式饱受争议，但在旅游市场持续复苏的背景下，越来越多的人重燃旅游热情。翻开各大知名社交平台会发现，各种旅游指南、出行好物清单、旅行便携神器等笔记和视频获得网友们的高赞，其中便携式洗漱用品、可折叠的行李箱、多功能旅行枕等小众商品受到大家的青睐。

作为不少人的消费新宠，小众商品能为顾客提供个性化、多样化的消费体验。站在经营者的角度来看，如果将小众商品引进店铺，可以在满足顾客需求的同时，提升店铺的销售额，增加小店的经营利润。一些小众商品注重产品的品质和创新性，为顾客提供不一样的使用体验，对提高客户满意度、增强店铺竞争力有所帮助。零售店主们是否愿意尝试经营小众商品呢？又该如何挖掘小众爱好里的新商机，开拓新的客户群，为店铺带来新的盈利增长点呢？不妨聊聊你的故事，谈谈你的看法。

雷露蕾：如果你有机会来到我的小店，我会向你推荐这款特别的大米——羊脂籽米。虽然价格略高，但是它能够触动你的情怀，让你感受到一种独特的美食体验。2022年6月，我在阿拉尔市胡杨河商业街买下一间门面。在选择经营项目时，我一直很纠结。如果开一间烟酒便利店，我的店铺位置不占任何优势。如果做其他生意，我又找不到合适的产品。直到有一天，我接触到阿拉尔市某农业公司的羊脂籽米，我觉得这就是我想卖的产品。

我之所以被这一款大米吸引，有3个原因。首先，它的属性在糯米和粳米之间，具备了两者之间的口感。它富含人体必需的稀有元素“硒”，这款米还在国际评比中获得过金奖。其次，这款米的生产流程管控严格，种植地要求绝对远离污染，销售模式上保护经销商的利益，避免不正当竞争。最后，这款大米是兵团第一师某农业公司为扶持和田的库尔班家族脱贫致富，与他们结对成立了库尔班·吐鲁木农业合作社，合作社获得了云南农学院专家支持。每卖出1公斤羊脂籽米，就是对库尔班合作社的支持。

为了做好产品销售，我通过实践总结出销售“三步曲”。首先，通过分析店铺的目标客户基本情况，将目标客户确定为注重生活品质的男顾客和外地游客。针对外地游客，我开通了网寄业务，只要顾客在我这里下单，就帮忙邮寄到指定地点。其次是做好产品关联展示。我在商店最显眼的位置摆放了羊脂籽米，产品包装精美再配上一些提示贴，很容易引起消费者的兴趣。事实证明，只要顾客开口询问，这单生意就成功了一半。最后是讲好产品故事，我有这款大米的获奖资料，对大米成分、口感比较了解，还了解有关库尔班家族的情况。在我的强烈推荐下，很容易激发顾客的购买欲望。确定了主销产品和经营模式后，我的小店主要以销售卷烟和羊脂籽米为主，避免与其他便利店同质化竞争。近半年多来，每天可以销售超过50盒的大米(每盒5公斤)，有时还会出现脱销的情况。事实证明，小众产品也能开辟出大市场。

马行忠将烧烤用品打包进行销售 李思明 图

马行忠：在青海，没有“浪山”的夏天是不完整的。所谓“浪山”就是寻一处山清水秀、风景优美的地方去野炊，大家在一起享受大自然的美好风光。“浪山”怎么能少了装备呢？要备齐铜火锅、烧烤炉、桌椅、帐篷、遮阳伞等装备，需要半天的时间，在快节奏工作生活的今天，方便快捷的购物方式早已被多数的年轻人接受，我从中看到了新的商机。

刚开始，我购进帐篷、烧烤炉、桌椅、遮阳伞等全套用品等待顾客上门，东西准备得很齐全，但前来光顾的人很少。后来，我尝试在小区的微信群和朋友圈进行宣传、推广，除了将这些用品打包销售外，还提供送货上门装车的服务，这样可以节约顾客的选购时间，受到了不少人的喜爱。附近几个小区的居民慕名而来，他们在我这里预订装备的同时，也拉动了烟酒、食品、饮料等商品的销售。下一步，我会尝试出售腌制的鸡翅、牛肉、海鲜以及切好的蔬菜等配套商品，进一步满足消费者的需求，进而增强店铺的竞争力，增加经营利润。

在我看来，有需求就会有市场，小众需求带来的市场潜力是巨大的。小众品牌想要获得更多人的认可，就要有个性、不随波逐流，这样才能在众多品牌中脱颖而出。当然，小众品牌要想出圈，就要做到既能满足小众消费需求，又能击中大众消费的需求和偏好，做好品牌差异化。其实，青海人的“浪山”，浪的不是山，浪的是一种心情。又到周末了，又到了带上家人、约上朋友一起开车外出的时间了，背上烧烤用具、唱着歌，要去“浪山”了。如果你没时间准备这些用品，记得找我来帮忙，会让你收获一次满意的“浪山”之旅。

夏丹：白天守店时，我经常玩手机，长时间低头导致我的颈椎特别不好。有一次，我刷到一个直播间介绍U型颈椎枕，看完后我决定买一个试试效果。到货后我马上用上了，柔软的材质和皮肤很贴合，脖颈的围度也刚刚好，戴上它后颈椎有了支撑感，让人感觉很舒服。后来，我在店里一直用它，很多顾客会关心我的颈椎是不是有什么问题，我和他们就聊到了颈椎的话题，便问我U型枕效果怎么样。我把自己的真实感受告诉他们，并取下来给他们试用，大家都觉得效果不错，想让我帮忙买一个。我记录了需要购买U型枕的10位顾客，又上网查了一些缓解颈椎病的小物件，如家用牵引器、颈部按摩器、颈椎贴，顺便采购了一些。采购的商品到货后，我把每一样商品都放在柜台上，每天都坚持使用，不仅能让自己的颈椎问题尽快恢复，还能让更多的顾客看到我亲自试用的效果。

由于是小众商品，我开始没有进太多的货，每种商品只进了几个。我在墙上安了一个置物架，并附上一句贴心的话：给颈椎安个舒适的“家”。这句话吸引一些顾客关注，激发了他们的好奇心。我把熟悉的顾客拉进微信交流群，在这个“颈椎知识交流群”里，我为大家发送一些有关颈椎方面的知识和改善颈椎病的锻炼操，同时还邀请大家来我的店铺体验。为了做好商品推销，我会结合一些节日做好促销活动，比如刚刚过去的母亲节，因为很多母亲在操劳中都落下了颈椎不好的毛病，我便将相应的商品组合在一起，配上母亲节的文案，打上节日活动价，这个方法还真有效果，收获了不少好评。

许多人都说当下的生意越来越难做，但依然有很多人生意做得红红火火，这些生意或讲温情、或讲创意，打出了“人无我有，人有我精”的招牌。我相信通过自己的努力一定能挖掘出更多适合大众消费的小众商品，为店铺生意增添活力。

李银：现在的女孩流行做手账，在我女儿学校门口有家文具店专门设置了一个柜台，用来卖手账制作的相关材料，正在上初中的女儿经常去那家文具店里选手账本、胶带、贴纸等材料。手账就是一种小众商品，消费人群一般是年轻的小女孩，虽然目标群体小，但这个群体往往有圈子，可以起到相互督促的作用，消费潜力是巨大的。我女儿就是被她的小姐妹带“入坑”的，现在她在手账领域的消费能力惊人，还有专门的手账APP，圈子里的人经常在APP里面分享自己的成果，还有不少粉丝。

随着消费需求的多样化和个性化，针对小众市场的商品能够满足更多人的需求，而且市场竞争相对较少，有较高的盈利空间。零售店也可以卖这种小众商品，通过小众商品吸引特定群体，挖掘店铺销售的增长点。我在网上搜索了一下类似的小众商品，可供选择的还真不少，比如文创产品、多肉植物、无糖饮料等。我的店开在红色旅游景区，我尝试购买了一些带有景区特色、具有文化内涵的小众文创产品，把它们摆在了店铺最显眼的地方，进店的游客都会被这种产品吸引，购买率还是挺高的。但是文创产品市场需求小，如果是与旅游景区相关的文创产品，消费群体基本就是游客，供应商的数量少，为了进货，我做足了功课。在小众商品的销售上，我有经验分享给大家。

首先，保证产品的质量，吸引“回头客”。小众商品的消费群体往往是对个性化和特色商品有追求的人，对产品的要求也较高。因此，在进货时要在品质、工艺、材料、设计等方面精心挑选，为顾客提供优质的商品。同时，要诚恳、耐心、细致地对待每一位顾客，提供优质的销售服务，才能够赢得好口碑，吸引小众商品的爱好者光顾，拉动更多的“圈内消费”。

其次，把握产品的数量，算好“成本账”。小众商品受众少，更新速度也比较快，进货时综合考虑成本和风险，合理把握好进货数量。可以先小批量进货试销，通过店里的经营数据分析市场趋势，预估销售额和需求量，从而确定合理的进货数量，避免库存积压造成资金占用。

再次，提高产品的销量，扩大“知名度”。我们要主动出击，找到特定消费群体，拓宽小众商品的销路。积极在知名社交平台上宣传，引起相关人群的关注。可以从自身的关系网出发，在钉钉群、微信群等平台进行宣传，寻找消费群体，还可以开直播推介相关产品，进一步丰富宣传和销售渠道。

方静：亮晶晶的水钻、华丽的巴洛克珍珠、透明的塑料镭射蝴蝶……只要给我一张图，我就能为你完美复刻“梦中情壳”。我和奶油胶手机壳的不解之缘要从去年秋天开始说起。那时，我在一家DIY体验店里第一次接触了奶油胶手机壳。缓缓挤上奶油胶，看着透明手机壳在我手中一点点变得完美精致起来，我的心里充满了满足感。奶油胶、裱花嘴、刮刀、镊子、闪粉……后来，我买了材料，把做手机壳培养成了日常爱好。有一天，一位老顾客到柜台结账，看到我放在一边的手机，忍不住夸赞：“老板娘，你的手机壳好漂亮呀！”那一瞬间，我感觉自己发现了商机。

如今，手机在人们的生活中已经不可或缺，一个精致漂亮的手机壳可以给忙碌的生活增添一抹亮色。奶油胶手机壳的独到之处，就在于它可以根据购买者的需求量身定制。在匠心的设计框架下，可以通过胶嘴的塑形、刮刀的调整，挤出波浪形、玫瑰花，甚至是油画质感的云朵奶油胶造型，还能选择自己喜欢的配饰。于是，我迈出了第一步——把握市场需求。我在社交平台上搜索筛选，敲定几款最受欢迎的手机壳风格，购买了对应的个性小配饰。定价方面上，我参考了购物平台上的同类型商品，保证目标群体可以接受。除此之外，我还购买了精美的包装盒，让奶油胶手机壳成为给朋友送礼的好选择。

接下来，我手绘了一张宣传海报，附上了个人微信号，挂在店里最醒目的位置，并在收银台留出了一块专门展示自己作品的区域。越来越多的顾客都注意到了我的奶油胶手机壳。一位女顾客看后心动不已，下单定制了手机壳，我的生意总算开张了。收到货的时候，顾客会有一些担忧：“这上面的凯蒂猫小配饰牢固吗？会不会过两天就掉了？”我十分理解，顾客订制的手机壳，除了追求“颜值”，对质量也是有要求的。尽管我对自己的手艺有信心，但是为了让顾客放心，我郑重做出承诺：“如果手机壳上面的配饰在半年内脱落，我就提供无偿维修服务。”这位顾客后来主动发了朋友圈，帮我宣传奶油胶手机壳。渐渐地，订单越来越多，有时候我甚至都忙不过来。为了保证手机壳的品质，我每天在朋友圈发布近期工作计划，标明了订单限额和制作工期，顾客们可以直接在线上找我下单。

在经营奶油胶手机壳的过程中，我也在不断学习。有一次，一位顾客给我发了一张她在社交平台上看到的“网红”款的制作视频。只见制作者用纤细的笔尖在透明的手机壳上描绘出精致的海浪轮廓，壳子的“上身”和手机本身的蓝色相称。我开始思考，能否根据手机本身的颜色，向顾客推荐手机壳的款式呢？从那以后，我便参考优秀作品，向有“选择困难症”的顾客给出手机和手机壳的色彩搭配建议。这种增值性服务让顾客感受到了温暖，如今说起我这里售卖的奶油胶手机壳，大家都会纷纷夸赞我审美很好。

手机壳虽小，学问却很大。这件小众商品不仅本身利润丰厚，而且也为店里的其他商品成功“引流”，我将继续努力，让小生意做出大精彩。

王雨婷 制图

主持人：听完各位嘉宾的发言，小编想用一句简短的流行语来形容大家经营的小众商品，那就是“泰酷辣”。没错，小众商品有一种神奇的魔力，它不仅能够满足消费者的独特需求，还能够在市场中脱颖而出，没准就能成就一门大生意，这绝对是一片值得充分挖掘的“蓝海”市场。

当下，热爱小众商品的消费群体最爱标榜“唯我独爱，与众不同”，在社交媒体和短视频平台火热的今天，更为喜爱小众商品的人提供了展示自己喜好的舞台，他们急切需要与众不同的标签在新的舞台里表现自己，这也在一定程度上催生了小众商品的崛起与爆发。

小众商品之所以能够让人为小众爱好买单，主要是因为它们具有独特性、品质保证、社交价值和情感认同等优势。无论是抱着猎奇还是欣赏的态度，这些看似小众的商品能让沉闷的生活焕发生机，为人们的生活带来更多可能和惊喜，敢于尝试新的事物，开阔自己的视野和思路。这也是为什么越来越多的人开始关注小众商品的一个重要原因。

如果你想要在小众市场上获得成功，就要学会发现和把握小众商品的特点和卖点，以此来吸引更多的消费者。当然，如果你只是想单纯享受购物的乐趣，喜欢追求个性、品质和不一样的社交圈，不如挑选让你心情愉悦的小众商品，说不定会带来不一样的惊喜。感谢大家参与本期话题讨论，我们下期再见！

（本组文章由新疆阿克苏地区阿拉尔市局唐波、青海西宁市局<公司>李思明、安徽安庆市宜城局<营销部>胡海燕、浙江台州市三门县局<分公司>张珠红、江苏苏州市相城区局<分公司>方雨佳协助完成）

编辑：陈慧芳